El Cierre de Ventas

El Cierre de Ventas

“Nunca negocies el precio, negocia el valor que recibirá el cliente “.

Mark Hunter

En nuestra experiencia, la venta profesional es un tema que se centra en el desarrollo de relaciones y en proponer valor.

Relaciones para poder sentarme en la mesa con el cliente o prospecto calificado y Valor (lo que se pone en la mesa). El cierre de ventas es solo el resultado de un proceso bien hecho.

En ocasiones el vendedor y la propia organización esperan con un “Chispazo de Magia”, resolver en el cierre de ventas un proceso de venta mal llevado, se sueña que con habilidades del vendedor se resuelvan las deficiencias de estrategia, nivel de servicio, de competitividad, problemas de alineación y de ejecución en la compañía. La mala noticia es que esto ocurre muy poco, pues solo en ocasiones excepcionales ocurre, y aun ocurriendo, termina costando a las empresas crecimiento y desarrollo, pues los proyectos mal soportados son de “un solo tiro” (One shot) por la mala experiencia de compra que reciben los clientes.

El Cierre de Ventas inicia desde la definición del perfil del cliente de una manera correcta, de realizar una entrevista de profundidad, de indagar e investigar lo que realmente el cliente necesita y/o desea, de entender el principal factor de decisión de compra y de realizar una propuesta de valor fantástica que me permita levantar el pedido. Suena sencillo verdad, pero demanda toda una carrera, formación, desarrollo, acompañamiento, Skills, Expertise, kilometraje, horas vuelo y 1000 cosas más para desarrollar vendedores profesionales.

Y además exige que el resto de la organización sea capaz de cobijar y respaldar los esfuerzos del vendedor.

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Autores:

IQ & BC Carlos Alberto Ortiz Anzo

Lic. Luis Alexis Tapia Villa