Cierre de Ventas: Tipología del Cliente

Cierre de Ventas: Tipología del Cliente

Cierre de Ventas: Tipología del Cliente

“La mayor debilidad de una persona es rendirse. La manera más segura de tener suerte es intentar una vez más”

Thomas Edison

 

Cada cliente con el que tratamos tiene un modo diferente de ser y actuar. Jamás encontraremos dos clientes que sean iguales, sin embargo, podemos de manera general clasificar a los clientes de acuerdo con ciertas características. Clasificación que nos permitirá realizar desde un “abordaje diferente”, hasta elegir la técnica de Cierre de Ventas más efectiva para cada personaje.

A continuación, te presentamos algunos de estos tipos de cliente.

1.- Cliente Entendido y/o Orgulloso.

Este tipo de cliente cree conocer todos y cada uno de los aspectos tanto de la empresa como del producto. Demuestran y actúan con cierta superioridad sobre el vendedor y creen saber exactamente qué es lo que están buscando.

Cuando nos topamos con este tipo de clientes lo más importante es conectar ideas y argumentos entre lo que el comprador está buscando y lo que nuestro producto puede hacer y resolver por él cliente.

Importante tomar nota de que es inútil confrontar a este tipo de cliente o entrar en discusiones para aclarar puntos o hacerles ver que están equivocados. Lo mejor es simplemente escuchar y destacar el valor de nuestro producto y/o propuesta para que implícitamente entiendan su error.

2.-Cliente Amistoso.

Este tipo de cliente se muestra amable y le da la razón constantemente al vendedor. Muestra interés en conocer los atributos del producto, pero puede resultar un poco indeciso al momento de tomar decisión de compra.

Cuando tratamos con este tipo de cliente es muy importante iniciar con un muy buen Rapport y tomarse el tiempo necesario, sin precipitar ni apurar las cosas, el tema de forjar y establecer una excelente relación es esencial para vender a un cliente de este tipo, centrando siempre la entrevista en el valor de nuestra propuesta.

3.-Cliente Reflexivo o Metódico.

Este tipo de cliente demuestra una necesidad de autonomía, orden y exploración, si bien al inicio no se muestran interesados en comprar, buscan información completa antes de decidir la compra.

Cuando atendemos a este tipo de cliente nuestra argumentación debe ser completa y objetiva, el aporte de datos duros, cifras, porcentajes, garantías facilita la decisión de compra.

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Autores:

IQ & BC Carlos Alberto Ortiz Anzo

Lic. Luis Alexis Tapia Villa