Cierre de Ventas: Cierre de Ventas por Teléfono

Cierre de Ventas por Teléfono

“Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas”

Jim Cathcart

 

Un gran número de organizaciones deciden implementar la venta telefónica como una estrategia para incrementar su facturación y sus canales de venta; o incluso la toman como su único canal de venta.

Con este sistema se pueden reducir los costos de venta y mejorar aspectos como la atención al cliente, prospectación y seguimiento a prospectos además de reforzar su imagen corporativa.

Es claro que hay vendedores con diferentes Skills de venta, hay quienes se sienten más cómodos en la venta face to face y quienes prefieren actuar detrás de un teléfono.

Sea cual sea tu caso, existen ciertos elementos que todos los vendedores deben dominar, para logar conseguir citas, dar un correcto seguimiento y alcanzar la venta y el cierre de ventas por teléfono.

La principal característica de este canal de venta es que el cliente no tiene una imagen física de su producto, así que la responsabilidad de cerrar la venta recae en el vendedor y su capacidad de persuasión con el cliente.

El televendedor debe saber controlar y manejar su voz, ya que el impacto que esta posee en el cliente significa hasta un 85% del efecto de la comunicación total al momento de alcanzar el cierre de ventas por teléfono.

El vendedor debe saber expresarse con claridad, sin dudar, de una manera contundente y profesional, debe ser capaz de compartir no solo características y beneficios, sino el valor de los productos o servicios para el cliente.

Es crítico establecer una relación con el cliente o prospecto en primera instancia, de entender su requerimientos, deseos y necesidades y de conectar ese requerimiento con la solución o él producto que se vende, de establecer un vínculo entre el allá entonces y el aquí ahora.

Super importante practicar la escucha activa, evitar distraerse con los elementos que están a su alrededor (como los compañeros haciendo otras llamadas al mismo tiempo). Las emociones también juegan un papel fundamental.

Para realizar el cierre de ventas por teléfono, la técnica más efectiva es el Cierre Directo.

En el cierre Directo, se dejan establecidas las condiciones generales de la compra, independientemente de si se logró en una llamada o fueron necesarias varias para finalizar la venta. El vendedor debe aclarar al cliente todos los aspectos esenciales. manifestar las condiciones de venta, mencionar experiencias de clientes con los productos y servicios, “clientes bandera”, analizar previamente las posibles objeciones del cliente para saber qué se va a responder en caso de que se presenten (se recomienda una carta de manejo de objeciones telefónicas y una guía general), mantener una actitud serena, y cordial y sobre todo gran confianza personal.

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Autores:

IQ & BC Carlos Alberto Ortiz Anzo

Lic. Luis Alexis Tapia Villa